Китай — главный покупатель алюминиевых дверей? 

Видите такой заголовок — и сразу хочется сказать ?конечно, да?. Все же знают про масштабы китайского строительного рынка. Но если копнуть глубже, работая с поставками и производством, понимаешь, что вопрос не в простом ?да? или ?нет?. Часто путают внутреннее потребление и роль на глобальном рынке. Китай — это в первую очередь гигантский производитель и потребитель для себя, а вот является ли он тем самым ?главным покупателем? для экспортёров, скажем, из России или Европы — это уже совсем другая история, полная нюансов.

Что на самом деле скрывается за цифрами?

Когда смотришь на статистику по производству алюминиевых профилей и готовых изделий в КНР, цифры ошеломляют. Кажется, что такой рынок должен поглощать всё. Но ключевой момент — это самодостаточность. Китайская промышленность, та же в провинции Гуандун или Шаньдун, обеспечивает львиную долю внутреннего спроса. Зачем им массово закупать двери, если свои заводы, вроде того же Шаньдун Бейя, выпускают продукцию под любые задачи — от стандартного жилья до премиальных коммерческих объектов?

Тут возникает первый профессиональный скепсис. ?Главный покупатель? — это кто? Тот, кто покупает больше всех в мире? Или тот, кто формирует ключевой спрос для экспортно-ориентированных производителей? Для нас, в цепочке поставок, второй вопрос практичнее. И здесь Китай — сложный партнёр. Их интерес часто лежит не в готовых дверях, а в сырье, сложных комплектующих или специфических технологиях, которых нет внутри страны. Помню, пытались продвигать в Фошань стандартную линейку раздвижных систем — оказалось, у них своих таких десятки, и дешевле. А вот на сложные автоматизированные порталы для аэропортов спрос был, но там требования… жёстче некуда.

Поэтому, глядя на сайт Оконные технологии Шаньдун Бейя, видишь типичную картину: компания позиционируется как modernное предприятие полного цикла (R&D, производство, продажа). Это и есть их сила. Они не столько покупатели, сколько конкуренты на мировом рынке. Их экспорт в Азию, Африку, даже Европу растёт. И вот этот момент многие упускают, думая о Китае только как о ?мастерской мира?. Нет, они уже давно сами и продавцы, и технологи.

Где тогда искать ниши для поставок в Китай?

Опыт подсказывает, что массовый, стандартный сегмент — это путь в никуда. А вот нишевые продукты — другое дело. Например, исторические реплики или изделия в специфическом архитектурном стиле (не китайском), где нужны мелкосерийные, но дорогие решения. Или компоненты с особыми характеристиками: суперстойкие порошковые покрытия, определённые виды фурнитуры с уникальным дизайном, системы с повышенными требованиями к энергоэффективности для северных проектов.

Был у меня контракт на поставку специальных уплотнителей из EPDM для высотного остекления. Китайский заказчик, крупный девелопер из Шанхая, искал именно европейский сертификат по пожаробезопасности и долговечности. Свои аналоги их не устроили по документации. Это классический пример: они купят, но только то, что либо объективно лучше, либо подтверждено международными стандартами, которых у местных производителей может не быть.

Ещё один момент — логистика и себестоимость. Доставка готовых дверей — это объём, хрупкость, таможня. Часто экономически выгоднее становится локализовать производство или сборочное предприятие. Поэтому прямой экспорт готовых изделий часто уступает по объёмам экспорту технологий, лицензий или оборудования. Видел, как итальянская фирма продала в Китай не двери, а целую линию по анодированию профиля. Вот это была сделка.

Провалы и уроки: когда ?китайский рынок? оказывается миражом

Хочу поделиться историей, которая многому научила. Лет семь назад наша компания, воодушевлённая общими цифрами, решила активно зайти на ?огромный китайский рынок? с алюминиевыми входными группами премиум-класса. Провели яркую презентацию в Гуанчжоу, нашли дистрибьютора. И всё вроде шло, первые партии ушли.

А потом началось. Во-первых, адаптация. Наши стандартные размеры и системы креплений плохо стыковались с китайскими строительными нормами и практиками монтажа. Пришлось срочно переделывать техдокументацию и даже конструктив. Во-вторых, сервис. Клиенты ожидали немедленной реакции и наличия инженера на месте в течение 48 часов. Наши гарантийные сроки и процедуры их не устраивали. В-третьих, ценовое давление. Как только продукция пошла, местные конкуренты, те же крупные заводы, быстро предложили нечто визуально похожее, на 25-30% дешевле. Качество было хуже, но для многих застройщиков решающим был именно ценник.

В итоге проект через два года свернули. Он не был убыточным, но и прибыль была мизерной, не оправдывавшей усилий. Главный вывод: нельзя идти в Китай с продуктом ?вообще?. Нужна или уникальная технология, защищённая патентами, или готовность полностью адаптироваться под местные реалии, вплоть до создания совместного предприятия. Полумеры не работают.

Роль компаний полного цикла: пример с места

Вот почему я часто обращаю внимание на такие предприятия, как Оконные технологии Шаньдун Бейя. Их модель — это и есть ответ на вопрос из заголовка. Изучая их сайт, видишь, что они не ждут поставок извне. Они сами разрабатывают, сами производят, сами продают. Их R&D отдел работает над своими системами профилей, уплотнений, над дизайном. Для них ?покупатель? — это конечный заказчик в Китае или за рубежом, а не они сами на мировом рынке.

Такие компании становятся нашими косвенными конкурентами на рынках третьих стран. В той же Центральной Азии или на Ближнем Востоке их предложение по цене и срокам часто оказывается привлекательнее европейского или российского. Они научились делать добротное, конкурентоспособное качество. И это факт, с которым приходится считаться.

Поэтому, когда коллега спрашивает: ?Стоит ли пытаться продать нашу новую линейку дверей в Китай??, я теперь всегда задаю встречный вопрос: ?А что в ней есть такого, чего нет у Бейя или у их сотен аналогов??. Если ответ — только ?европейский бренд?, то шансы, честно говоря, невелики. Бренд там работает иначе, не так, как мы привыкли в Европе.

Так кто же главный покупатель? Итоговые штрихи

Возвращаясь к исходному вопросу. Если говорить о чистом объёме потребления алюминиевых дверей внутри страны — да, Китай, безусловно, главный. Но это потребление в основном закрывается внутренним производством. Если же говорить о международной торговле, о том, для кого экспортёры из других стран производят товар, то Китай — важный, но очень избирательный и сложный покупатель, далеко не всегда главный по объёму закупок.

Главными покупателями для экспортёров часто остаются рынки, где нет такого развитого собственного производства: Северная Америка (для определённых сегментов), Европа (для специфических экологических продуктов), богатые страны Ближнего Востока, которые ценят и бренд, и готовы платить за готовое решение.

Таким образом, заголовок вопроса правильнее было бы переформулировать: ?Китай — главный производитель и потребитель алюминиевых дверей, формирующий глобальный рынок?. Его роль не в том, чтобы скупать наши двери, а в том, чтобы своими масштабами, ценами и растущим качеством диктовать условия и направления развития всей отрасли. И это, пожалуй, даже более важное наблюдение для профессионала, чем простой ответ ?да? или ?нет?. Игнорировать этот факт — значит строить бизнес-планы на песке. Проверено на практике.