Китай – главный покупатель окон СПб? 

Вот вопрос, который в последнее время часто всплывает в кулуарах отраслевых встреч и в переписке с поставщиками. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как хотелось бы. Многие, особенно те, кто только присматривается к рынку, ошибочно полагают, что китайский спрос — это некий бездонный колодец, куда можно сгружать любые партии. Реальность, как обычно, сложнее и интереснее.

Откуда растут ноги у этого мифа

Миф о главном покупателе родился не на пустом месте. Питер, как известно, — крупнейший порт на Балтике. Логистически отсюда везти что-либо в Китай удобно, особенно если говорить о северо-западных регионах Поднебесной. Плюс, исторически сложилось, что продукция питерских оконных заводов всегда славилась качеством — хорошая фурнитура, точная геометрия, адаптация к нашему суровому климату. Китайские партнеры, особенно в зонах с похожим климатом (Харбин, например), это ценят.

Но здесь кроется первая ловушка. Ценят — не значит скупают тоннами. Китайский рынок окон — это отдельная вселенная со своими гигантами, колоссальными производственными мощностями и жёсткой внутренней конкуренцией. Представьте, вы пытаетесь продать снег эскимосу. Да, ваш снег может быть чище и белее, но у него своего предостаточно. Поэтому массовый, дешёвый сегмент из СПб в КНР практически не уходит — нет смысла.

Тогда что уходит? Нишевые продукты. Специфические конструкции, нестандартные решения, премиальные материалы. Помню, года три назад была история с партией глухих панорамных конструкций из теплого алюминия для одного бизнес-центра в Шэньяне. Питерский производитель как раз выиграл тем, что смог быстро и точно реализовать сложный инженерный узел, который у местных фабрик был в долгой разработке. Но это штучный товар, а не системные поставки.

Кто реально покупает и зачем

Если обобщить мой опыт и наблюдения коллег, основных покупателей из Китая можно разделить на три типа. Первый — это застройщики премиальных объектов (отели, представительства иностранных компаний), которые хотят подчеркнуть европейское качество и дизайн. Для них бренд Сделано в России (а конкретнее — в Петербурге) имеет определённый вес как синоним надёжности для северных широт.

Второй тип — это дистрибьюторы и инжиниринговые компании, которые ищут конкретные технологические решения или комплектующие. Например, специальные системы проветривания или противовзломную фурнитуру определённого образца. Они закупают не столько готовые окна, сколько ноу-хау или лицензии на производство.

И третий, самый интересный тип — это сами китайские производители. Да-да, они тоже бывают покупателями. Их может заинтересовать опыт в работе с какими-то материалами (скажем, с сибирской лиственницей в комбинации с алюминием) или конкретное оборудование для обработки профиля. Это скорее технологический обмен.

Барьеры, о которых не пишут в брошюрах

Теперь о грустном, то есть о реальных проблемах. Самая очевидная — сертификация. Китайские стандарты GB (Guobiao) — это отдельная песня. Получить сертификат соответствия на оконную конструкцию — процесс долгий и дорогой. Многие питерские заводы, особенно средние, просто не готовы в это вкладываться ради нескольких контрактов.

Вторая преграда — логистика последней мили. Доставить контейнер в порт Тяньцзиня — полдела. А вот организовать грамотную разгрузку, таможенную очистку и доставку на стройплощадку внутри Китая — это уже квест, для решения которого нужен проверенный локальный партнёр. Без него можно легко потерять и деньги, и репутацию из-за порчи товара или задержек.

И третье — это менталитет ведения бизнеса. Ожидание очень длительного цикла переговоров, постоянные уточнения технических деталей, запросы на адаптацию продукта. Наш сделали-отгрузили-получили деньги там не работает. Нужно быть готовым к долгой игре. Однажды мы полгода согласовывали техзадание на систему раздвижных дверей для частной виллы в пригороде Пекина. В итоге контракт подписали, но нервов потратили немерено.

Пример из практики: когда сотрудничество работает

Чтобы не быть голословным, приведу более позитивный кейс. Есть у меня знакомые из компании Оконные технологии Шаньдун Бейя (https://www.bieye.ru). Это как раз современное предприятие, которое объединяет НИОКР, производство и продажу. Так вот, они несколько лет назад вышли на контакт с одним питерским производителем, который специализируется на сложных фасадных решениях из стеклокомпозита.

Китайцев интересовала не готовая продукция, а именно технология производства и проектирования таких систем для своих объектов. В итоге родился гибридный проект: питерская сторона предоставила инженерные решения и ноу-хау, а Шаньдун Бейя развернула локальное производство адаптированных под свои нужды конструкций. Для Питера это — экспорт технологий и лицензий, для Китая — быстрый доступ к передовым решениям без необходимости изобретать велосипед. Это, на мой взгляд, самый перспективный формат.

Их сайт, кстати, хороший пример того, как китайская компания позиционирует себя, имея доступ к иностранным технологиям. Видно, что они делают ставку на высокое качество и современные разработки, что напрямую перекликается с тем, что они искали в России.

Так кто же главный?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Является ли Китай главным покупателем окон из Санкт-Петербурга? Если считать по объёму в штуках или тоннах — однозначно нет. Главными рынками сбыта для питерских окон по-прежнему остаются СНГ, Восточная Европа и, конечно, внутренний российский рынок.

Но если считать по потенциалу, сложности проектов и стратегической важности — тогда да, китайское направление является одним из ключевых и самых интересных. Это не рынок для тех, кто гонится за быстрым рублём. Это рынок для тех, кто готов инвестировать в отношения, в адаптацию продукта и в долгосрочное партнёрство.

Главный вывод, который я сделал за эти годы: не стоит ехать в Китай просто продавать окна. Стоит ехать туда, чтобы найти партнёра, для которого ваш технологический или инжиниринговый опыт станет конкурентным преимуществом на его локальном рынке. И в этом смысле Петербург со своей сильной инженерной школой и опытом работы в экстремальных условиях имеет очень даже неплохие карты. Но играть ими нужно с умом, а не пытаться просто сбросить на склад неликвидный профиль. Так что вопрос в заголовке, по сути, неправильный. Правильнее было бы спросить: Является ли Китай главным стратегическим партнёром для оконной индустрии СПб? И здесь ответ уже куда ближе к утвердительному.