Китай — главный покупатель алюминиевых дверей? 

Видите такой заголовок — и сразу хочется сказать: ?Ну, конечно, Китай!? Но если копнуть глубже, как это бывает в нашем бизнесе по поставкам светопрозрачных конструкций, всё оказывается не так однозначно. Часто за громкими цифрами скрывается не столько конечный потребитель, сколько гигантский перевалочный узел, трансформатор спроса и логистики. Сейчас поясню, что имею в виду.

Откуда растут ноги у этого вопроса

Когда мы только начинали работать с китайскими партнёрами лет десять назад, запросы были совсем другими. Тогда шёл активный импорт готовых европейских систем в Китай для объектов премиум-класса. Сейчас картина радикально поменялась. Китай — это колоссальный производитель, но его внутренний рынок настолько ёмкий и сегментированный, что говорить о нём как о едином ?покупателе? — ошибка.

Вот вам живой пример из практики. Мы поставляли комплектующие для раздвижных систем на один завод в Гуанчжоу. По документам — всё для внутреннего рынка. А через полгода выясняется, что эти же двери, уже в сборе, кораблями уходят в Австралию и Канаду. Китай здесь выступает не конечным покупателем, а мощнейшим производственным хабам, который перерабатывает алюминий (часто тоже импортный), делает из него продукт и перепродаёт его дальше. Так что вопрос ?главный покупатель? смазывается. Он — главный переработчик и реэкспортёр.

Ещё один нюанс — качество. Спрос на внутреннем рынке колоссально разный. Для массовой застройки идут свои, максимально удешевлённые системы. А вот для коммерческого сегмента и luxury-жилья закупаются и европейские профильные системы, и высококлассная фурнитура. И вот этот сегмент ?покупки? технологий и премиальных комплектующих — он очень важен. Китайские производители не стесняются покупать лучшее, чтобы потом на его основе создать своё, конкурентоспособное. Мы это видели на примере сотрудничества с ООО Оконные технологии Шаньдун Бейя (https://www.bieye.ru). Это современное предприятие, которое само является производителем, но для своих топовых линеек они всегда ищут инновационные решения и материалы, иногда закупая их за рубежом.

Что на самом деле закупает Китай: не двери, а компетенции

Если отойти от абстрактных ?дверей? и посмотреть на структуру импорта, многое проясняется. Основные статьи закупок, которые я наблюдал: высококачественный алюминиевый сплав (особенно для анодирования), высокоточная фурнитура (механика доводчиков, сложная фурнитура для раздвижных и поворотно-откидных систем), технологии покрытий (порошковые краски, анодные линии), а также — всё чаще — программное обеспечение для проектирования и управления производством (CNC, оптимизация раскроя).

Сами профильные системы в последние пять лет Китай производит на мировом уровне. Но ?начинка? — это другое дело. Помню, как один наш клиент из Фошаня жаловался: ?Мы можем сделать раму, которая будет прочнее немецкой, но найти надёжный роликовый узел для панорамной двери весом в 400 кг, который не сломается через год, — это проблема?. Вот это и есть точка входа.

Поэтому, когда я слышу вопрос про ?покупку дверей?, мне хочется его переформулировать: ?Китай — главный покупатель технологических решений и ключевых компонентов для алюминиевых дверей?? Ответ будет гораздо ближе к ?да?. Они закрыли вопрос с массовым производством, теперь битва идёт за качество, энергоэффективность и умные функции. А это уже область, где пока лидируют Европа и Япония.

Ловушки и подводные камни ?китайского? спроса

Работа на этом рынке — это постоянный тест на прочность. Одна из главных ловулок — гигантский разброс в понимании стандартов. То, что для одного завода приемлемо как ?первый сорт?, для другого будет браком. Без своего человека на месте, который бы принимал продукцию, — это русская рулетка. Мы на этом обожглись в 2018-м, отгрузив партию уплотнителей. По нашим ТУ — всё идеально, по их визуальному контролю — брак по цвету (оттенок серого отличался от эталона на полтона). Пришлось за свой счёт переделывать.

Вторая ловушка — логистика и сроки. ?Китайское? время — понятие растяжимое. Праздники, которые парализуют всю страну на недели, специфика работы портов — всё это нужно закладывать в контракты. Оборотная сторона их гигантского спроса — жёсткая конкуренция среди поставщиков. Если ты опоздал на три дня, твоё место уже занял кто-то из Малайзии или Турции. Доверие строится годами, а теряется из-за одного инцидента.

И третье — это интеллектуальная собственность. История с реверс-инжинирингом известна всем. Поэтому сейчас многие поставщики, в том числе и мы, идут по пути поставки не готовых изделий, а сложных полуфабрикатов или материалов, которые сложно скопировать без потери свойств. Либо уходят в сервис: поставка + техническое сопровождение + обучение. Как раз подход, который декларирует Шаньдун Бейя — объединение НИОКР, производства и продаж. Они понимают, что ценность — в комплексном решении, а не просто в тоннах алюминия.

Будущее: конкуренция или симбиоз?

Сейчас тренд смещается. Китай всё меньше ?покупатель? в классическом смысле и всё больше — равноправный, а часто и доминирующий, конкурент на мировом рынке алюминиевых конструкций. Их продукция уже теснит европейские бренды в Азии, Африке, на Ближнем Востоке. Но в этой конкуренции рождается и симбиоз.

Европейские инжиниринговые компании открывают офисы в Шанхае и Шэньчжэне не для продаж, а для совместных разработок. Потому что скорость тестирования новых продуктов на китайском рынке — феноменальная. То, что в Европе будет обсуждаться год, в Китае внедрят за квартал. И этот опыт бесценен.

Так что, возвращаясь к заголовку. Является ли Китай главным покупателем алюминиевых дверей как товара? Нет, уже нет. Он стал главным производителем и потребителем. Но является ли он главным рынком сбыта для технологий, ноу-хау и высокотехнологичных компонентов для этой отрасли? Безусловно, да. И это куда более интересная и сложная роль. Умение работать в этой парадигме — где твой партнёр сегодня может быть твоим конкурентом завтра — и есть ключ к этому рынку. Просто везти туда двери бесполезно. Нужно везти решения, которые помогут им сделать эти двери лучше. Или сделать что-то такое, что они пока сделать не могут. Вот на этом узком поле и идёт настоящая игра.