Китай — главный покупатель ПВХ-дверей? 

Видите такой заголовок — и сразу хочется сказать: ?Ну, конечно, Китай же всё производит, откуда ему ещё покупать?? Вот это и есть первое заблуждение. На самом деле, вопрос куда тоньше. Да, Китай — гигантский рынок сбыта для всего, включая окна и двери. Но является ли он главным покупателем именно готовых ПВХ-дверей из-за рубежа? Вот тут уже пахнет конкретикой, в которой я, проработав больше десяти лет с поставками фурнитуры и комплектующих в том числе и для китайских производителей, могу покопаться.

Рынок: спрос есть, но не там, где его ждут

Когда мы говорим о Китае как о покупателе, нужно сразу делить: внутренний рынок и экспорт. Внутренний рынок колоссален. Строятся целые города, идет постоянный ремонт. Спрос на ПВХ-двери огромный, но он почти на 100% закрыт местным производством. Заводы вроде того, с которым мы сотрудничали — ООО ?Оконные технологии Шаньдун Бейя? — это как раз пример современного предприятия полного цикла. Они сами разрабатывают, производят и продают. Им не нужно завозить готовые двери из Польши или Германии — им нужны, возможно, качественные немецкие петли или уплотнители, которые мы как раз и поставляли.

А вот с экспортом готовой продукции интереснее. Китайские заводы, включая того же ?Бейя?, сами активно экспортируют двери и окна. В Россию, в Среднюю Азию, даже в Европу идут поставки. Поэтому вопрос ?покупатель? часто превращается в вопрос ?конкурент?. Китай больше продает, чем покупает готовые изделия в этом сегменте. Но есть нюанс.

Я помню, как лет семь назад к нам приходил запрос от одной китайской компании. Они искали поставщика особых, дизайнерских межкомнатных ПВХ-дверей с нестандартным остеклением из Италии. Оказалось, для проекта премиум-класса в Шанхае. Местные производители тогда не могли быстро сделать такое качество по дизайну. Это был редкий случай, но он показал: китайский рынок покупает готовую импортную продукцию только в нишевых, часто ультра-премиальных сегментах, где важен уникальный дизайн или эксклюзивная технология. Масс-маркет — полностью их вотчина.

Что же покупает Китай? Сырье и ?мозги?

Значит, главный покупатель дверей — нет. Но главный покупатель чего-то другого для дверей — абсолютно да. Основной импорт — это сырье и технологии. Немецкие гранулы ПВХ определенных марок, стабилизаторы, качественные пигменты. Без этого даже крупный завод не всегда может выйти на нужный уровень устойчивости к выцветанию, например.

И, конечно, фурнитура. Тут история отдельная. Китай научился делать хорошую фурнитуру, но топовые проекты до сих пор требуют австрийской или немецкой. Это вопрос репутации и долговечности. Мы поставляли партии систем противовзломной фурнитуры для усиленных входных групп. Китайские производители покупали их, интегрировали в свои двери и продавали уже как продукт премиум-класса. Вот эта схема ?купить лучшее — собрать — продать под своим именем? работает отлично.

Еще один неочевидный ?товар? — это инженерные решения и лицензии. Знаю случаи, когда китайские компании покупали у европейских инжиниринговых фирм целые проекты линий по производству многокамерных профилей или технологию ламинации. То есть покупают не дверь, а возможность делать ее лучше и дешевле.

Провальная попытка и урок

У нас был опыт, который четко все расставил по местам. Решили продвигать в Китай готовые эконом-двери из Восточной Европы. Цена казалась конкурентоспособной. Но мы не учли логистику и… менталитет. Двери — товар габаритный, морская доставка убивала всю цену. А главное — местные за неделю делали абсолютный аналог, еще и с учетом местных стандартов по размерам проемов, которые отличаются от наших.

Получили несколько контейнеров, которые потом распродавали с огромным трудом. Урок: везти в Китай готовое стандартное изделие без явного технологического преимущества — коммерческое самоубийство. Их производственные цепочки слишком гибкие и быстрые. Они обгонят и скопируют, пока вы растамаживаете груз.

Случай с ?Бейя?: типичная схема работы

Вот взять ?Оконные технологии Шаньдун Бейя?. Если зайти на их сайт, видно — компания позиционирует себя как modern enterprise с полным циклом R&D. Они не импортируют двери. Они их создают. Наша кооперация с ними строилась на другом: мы поставляли специализированное оборудование для тестирования фурнитуры на циклы открывания/закрывания. То есть они у нас покупали не продукт, а инструмент для контроля качества своего продукта.

Это очень показательно. Такой завод — не покупатель, а мощный игрок на рынке, который, в свою очередь, ищет по миру не товар, а технологии для усиления своего товара. И таких в Китае тысячи.

Кто тогда главный покупатель?

Если отойти от китайской специфики, то главные покупатели готовых ПВХ-дверей из традиционных экспортных стран (Польша, Германия, Беларусь) — это все же страны с менее развитым собственным производством или высокими затратами на него. Россия (особенно до 2022 года), Казахстан, страны ЕС с дорогой рабочей силой, но строгими стандартами — покупали и покупают много.

Для них импорт часто выгоднее. А Китай в этой цепочке — все чаще конкурент для тех же польских фабрик на рынках третьих стран. Видел, как в Узбекистане конкурируют польская дверь и китайская. Китайская часто выигрывает ценой, польская — устоявшимся ?брендом?.

Итог: переформулируем вопрос

Так что, возвращаясь к заголовку. ?? — вопрос поставлен некорректно. Если говорить о готовых изделиях для массового рынка — нет, и в обозримом будущем не будет. Китай — главный производитель и продавец.

Но если расширить понятие ?покупатель? до индустрии в целом, то Китай — один из главных покупателей сырья, комплектующих, станков и технологий для производства этих самых дверей. Это гигантская фабрика, которая скупает по миру лучшие ингредиенты, чтобы потом печь свои пироги и продавать их всему миру. И понимание этой разницы — ключ к любому бизнесу в этой сфере. Пытаться продать им простой пирог бесполезно. А вот продать им уникальную, защищенную патентами начинку или революционную печь — это уже история.

Поэтому в следующий раз, когда услышите подобный вопрос, уточните: ?Вы про коробочный продукт или про то, что внутри?? Ответы будут абсолютно разными. Как и наш провальный опыт с контейнерами дверей против успешных поставок испытательного оборудования для того же рынка.